Très bon article à lire dans le nouveleconomiste.fr sur un sujet important pour les PME : la présence collective, la « chasse en meute » sur les salons internationaux.
L’analyse de la journaliste Anne-Sophie David est très complète et remarquablement documentée, la métaphore de la chasse a le mérite de la pédagogie et les commentaires d’Arnaud Leurent, dynamique patron de « France Business Action », sont très pertinents.
Les salons internationaux sont en effet un excellent moyen d’approche ou de développement commercial, par ailleurs évoqués dans l’encart spécial « salons internationaux » de la revue interconsulaire de juin dernier: Page 1 ; Page 2 ; Page 3 . Le sujet a également été évoqué dans le numéro spécial « La croissance des PME passe par l’international » publié à l’occasion de Planète PME le 15 juin 2010.
Parce que la chasse à la croissance internationale, ça se complique.
3 brèves remarques pour contribuer à l’amélioration du « jeu collectif » en Equipe de France de l’Export sur le sujet des salons internationaux.
– oui, certains pays subventionnent apparemment plus leurs « pavillons nationaux », soit systématiquement soit sur certains salons ou pays « cibles » en proposant des mètres carrés peu ou prou gratuits. Mais le système français qui peut sembler moins favorable est un peu particulier puisqu’Ubifrance et/ou les fédérations professionnelles ou autres organisateurs « plateformistes » ne sont pas seuls à soutenir les entreprises, particulièrement PME qui peuvent bénéficier d’autres aides nationales ou territoriales, à commencer par le crédit d’impôt export, l’assurance-prospection Coface et les financements Oséo pour l’international, non seulement pour la participation aux salons, mais surtout pour la préparation et la réalisation d’une stratégie commerciale et/ou industrielle durable dont le coût (y compris en temps-homme en France et à l’étranger) est considérablement supérieur à une participation à un salon ou une exposition, universelle ou non, qui peut n’être au demeurant qu’un coup d’épée dans l’eau quand elle n’est pour l’entreprise que l’occasion d’un déplacement subventionné permettant plus d’entretien de contacts franco-français (pas nécessairement inutiles) que de réelle dynamique exportatrice.
Inutile je suppose d’épiloguer sur la difficulté à simultanément réduire la fiscalité des entreprises et augmenter la dépense publique pour les soutenir, qui impose aux PME d’être performantes aussi dans le management des soutiens publics nationaux, territoriaux et européens.
– oui, le jeu collectif, qu’on l’appelle « chasse en meute », « navigation en escadre » ou prochaine métaphore que s’appropriera le landerneau, présente souvent des avantages, notamment logistiques et financiers, pour la participation aux salons. Mais c’est comme les voyages organisés ou les transports en commun : selon les circonstances, les besoins et les capacités de l’entreprise, d’autres approches peuvent s’imposer. Il faut parfois savoir « être (ou paraître) Indien en Inde » en s’écartant du pavillon national, se connecter directement sur les réseaux d’affaires pertinents en exposant sur le stand de son distributeur ou d’un partenaire local, tenir compte des réalités de filière dans certains grands salons de fait organisés en blocs thématiques plus qu’en îlots nationaux. Le même chasseur adapte son approche selon qu’il vise le renard (chasse à courre), le sanglier (chasse en groupe avec rabatteurs) ou la morille (chasse solitaire, au couteau).
Inutile, je suppose, d’épiloguer sur les risques du braconnage ou de la pêche en eau trouble, sur les avantages de la convention OCDE pour les PME qui n’auraient, quand bien même souhaiteraient-elles franchir les lignes, pas les moyens de s’aligner sur les concurrences déloyales, de pratiquer la course aux armements pour rester dans la métaphore de la chasse.
– oui il faut chasser sur les salons et autres expositions ou conventions à l’étranger. D’abord parce qu’il est rare que le gibier tombe tout cuit dans l’assiette sur la table devant Téléfoot, d’autre part parce qu’il est statistiquement plus probable de rencontrer des clients potentiels (et de constater les dynamiques de la filière et l’activisme des concurrents) sur un salon que lors d’un trek dans le désert. Pour autant, il faut « think out of the box » : admettre que la géographie des salons est aussi évolutive que celle des opportunités et de la concurrence, notamment dans les grands pays émergents où les salons provinciaux spécialisés performants se multiplient et que ceci impose de réviser au minimum tous les ans, parfois plus souvent, son carnet de bal de salons à visiter, ou alors de suivre les concurrents allemands au flair généralement excellent ; réaliser qu’internet est un salon virtuel permanent et qu’une partie croissante des clients perd progressivement le goût des aéroports en grève, des RER ou assimilés surchargés et des hôtels aux tarifs de haute saison, pour ne rien dire des décalages horaires ; ne pas négliger le fait que pour à peu près toutes les filières, on trouve un salon référent mondial en Allemagne (ou en France bien sûr) et que pour un client coréen, argentin, nigérian ou qatari, la France et l’Allemagne étant des départements, des « Lander » européens, il peut être facile et bon marché d’approcher des clients potentiels du monde entier à la Foire de Hanovre ou sur n’importe quel grand salon allemand jumelé avec ses principaux homologues mondiaux et attirant tous les acteurs significatifs d’une filière dans un pays sans décalage horaire.
Inutile je suppose de souligner que bien jouer collectif sur les bons salons peut se coupler avec une approche gagnant-gagnant avec un grand groupe ou un donneur d’ordre selon la philosophie « Pacte PME International« , et peut être « dopé » par le parrainage d’un Conseiller du Commerce Extérieur de la France prêt à partager bénévolement sa connaissance des réseaux et réalités de terrain, l’échange d’expérience façon APM ou le mentorat par un dirigeant expérimenté pour les entrepreneurs qui ont la chance de bénéficier de structures mettant en oeuvre cette bonne pratique … importée (sic) du Québec par l’Institut du Mentorat à Paris, et adaptée au goût américain en Allemagne par le US Department of Commerce.
La chasse est ouverte mais attention, le monde change 😉
RF 12 novembre 2010.
Le bonus : parce que c’est casual Friday et qu’on peut sourire de tout (ou pas ?), le bon chasseur …
